เมื่อเร็ว ๆ นี้คุณคงเคยได้ยินเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี (ABM) มามากแล้ว เป็นเทรนด์ล่าสุดที่สร้างความฮือฮาอย่างมากในวงการการตลาด นักการตลาดจำนวนมากที่ฉันรู้จักเริ่มตื่นตระหนก พวกเขาจำเป็นต้องคิดทบทวนกลยุทธ์ใหม่ทั้งหมดหรือไม่? พวกเขาจะเริ่มต้นสาขาการตลาดใหม่ทั้งหมดได้อย่างไร ในเมื่อยังคงมีงบประมาณและจำนวนพนักงานเท่ากับปีที่แล้ว
ถึงเวลาที่จะหยุดตื่นตระหนก จากมุมมองของฉัน ABM ไม่ใช่
เทคโนโลยีหรือวิธีการ แต่เป็นกรอบความคิดที่สามารถนำไปใช้กับกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดของคุณได้ ยิ่งไปกว่านั้น ABM ไม่ใช่การปฏิวัติอย่างแท้จริง แต่เป็นวิวัฒนาการของวิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิม
ปรับการกำหนดเป้าหมายของคุณให้สอดคล้องกัน
เดิมที แคมเปญการตลาดมีเป้าหมายไปที่ผู้คนประเภทต่างๆ ความพยายามของ SEO นั้นมุ่งเน้นไปที่การดึงบุคลิกบางอย่างมาสู่เว็บไซต์ของคุณ อีเมลที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับบริษัทของคุณแพร่กระจายไปยังรายชื่อผู้ติดต่อเป้าหมายในวงกว้าง แบนเนอร์ดิสเพลย์ถูกวางไว้บนเว็บไซต์ที่เลือกสำหรับความสามารถในการดึงดูดผู้ชมประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ
ขณะเดียวกันทีมขายเน้นบัญชี-องค์กร พวกเขาเลือกองค์กรก่อนแล้วจึงพยายามระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ซึ่งเป็นผู้ที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ตามทฤษฎีแล้ว ผู้ชมสองคนนี้ควรเข้าแถวกัน ในความเป็นจริง? หลายครั้ง การขายและการตลาดลงเอยด้วยการพูดคุยกับคนสองกลุ่มที่แตกต่างกัน หรือพูดคุยกับคนกลุ่มเดียวกันอย่างไม่ประสานกัน
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราได้เห็นการเปิดตัวเทคโนโลยีต่างๆ ที่ช่วยให้การตลาดกำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีเฉพาะเจาะจงได้แม่นยำยิ่งขึ้น การปรับให้เป็นส่วนตัวตามเวลาจริง (RTP) ช่วยให้คุณนำเสนอเนื้อหาเฉพาะเจาะจงแก่บุคคลที่ต้องการได้ ความสามารถในการระบุที่อยู่และการซื้อแบบเป็นโปรแกรมได้ช่วยกำหนดเป้าหมายแบนเนอร์ที่แสดงไปยังบุคคลที่มีลักษณะเฉพาะ ตัวอย่างเช่น LinkedIn ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายชื่อเฉพาะในองค์กรที่เฉพาะเจาะจง ทุกวันนี้ มีความเป็นไปได้มากขึ้นเรื่อยๆ ในการกำหนดเป้าหมายทางการตลาดในแบบที่คุณเคยกำหนดเป้าหมายการขาย และการตลาดตามบัญชีเป็นเพียงส่วนหนึ่งของเส้นทางแห่งวิวัฒนาการนี้
การตลาดและการขายควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเดียวกันเสมอ แต่ตอนนี้เป็นไปได้ที่จะสร้างการจัดตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบ มันง่ายเกินไปสำหรับการตลาด และฝ่ายขายแต่ละคนก็ออกไปทำสิ่งที่ตัวเองถนัด ตอนนี้การวางแผนร่วมกันและดำเนินการร่วมกันจึงมีความจำเป็นมากกว่าที่เคยเป็นมา การตลาดตามบัญชีเป็นเพียงเป้าหมายเดียวกับการขาย เพื่อสร้างเส้นทางให้พวกเขาเดินตาม
การกำหนดกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี
ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณจะต้องทำเพื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ:
ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของบริษัทของคุณ
ระบุผู้ชมเป้าหมายของคุณ รวมถึงภูมิศาสตร์ ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม และบทบาท
กำหนดเป้าหมายร่วมกันสำหรับการตลาดและการขาย และเลือกรายการบัญชีเป้าหมายตามกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดของบริษัทของคุณ
จัดฐานข้อมูลการตลาดของคุณให้ตรงกับเป้าหมายเหล่านั้น แคมเปญการตลาดของคุณต้องเข้าถึงบริษัทเดียวกัน และคนที่ทีมขายของคุณกำลังดำเนินการอยู่ ซึ่งรวมถึงการลบโอกาสในการขายที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายของคุณ
จัดแผนการจ่ายผลตอบแทนของทีมการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของบริษัท
ประสานความพยายามระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย ซึ่งไม่ได้หมายถึงการทำงานแบบคู่ขนานกัน แต่เป็นการเสริมซึ่งกันและกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายรับทราบถึงแคมเปญการตลาดและใช้ประโยชน์จากพวกเขา วัดผลแคมเปญของคุณเสมอ ไม่ว่าจะนำโดยทีมการตลาดหรือทีมขาย ดูสิ่งที่ได้ผลและทำการเปลี่ยนแปลงหากจำเป็น โดยไม่ถูกขัดขวางโดยความภักดีหรือความภาคภูมิใจในทีม มีความคิดสร้างสรรค์และโดดเด่น ตัวอย่างเช่น หากทุกคนส่งอีเมล ให้แตกต่างและใช้วิดีโอแทน เป็นส่วนตัวมากขึ้นและมีอัตราการแปลงที่ดีขึ้นถึงเจ็ดเท่า
การตลาดตามบัญชีเป็นอีกก้าวหนึ่งสู่การตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มุ่งเน้นการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เกี่ยวข้องซึ่งมีอิทธิพลต่อวงจรการขาย เมื่อทำถูกต้องแล้ว ABM จะผสมผสานการตลาดและการขายเข้าด้วยกันเป็นกระบวนการต่อเนื่องเป็นหนึ่งเดียว เป็นขั้นตอนต่อไปในวิถีการตลาดที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น
credit: sellwatchshop.com kaginsamericana.com NeworleansCocktailBlog.com coachfactoryoutletswebsite.com lmc2web.com thegillssell.com jumpsuitsandteleporters.com WagnerBlog.com moshiachblog.com
